小心跌入湖北中成药带量采购的“温柔陷阱”！

湖北中成药带量采购方案，并不温和，反而通过降幅层层设障，力图让企业一次降幅到底，整个方案看似波澜不惊，但蕴藏着方案制定者的种种降价策略，这才让一份看似平淡的方案实际上玄机层层、杀机重重。

昨天，湖北中成药省际带量采购联盟集中采购公告一发，各路解读闻风而动，解读得几乎一个步调，以A单元为例，那就是：“A组企业的中选规则较为宽松”等云云。

看完相关解读，很多跟了湖北中成药全过程从事市场准入将近15-20年的朋友，非常感慨：都说现在不能迷信专家，看来是对的。笔者同样也非常感慨：早就和你们说要相信自己的力量。一帮没有干过投标的所谓专家对方案的理解肯定不如干过投标的准入人员，同样，干过投标但没有经历过相关项目的准入人员也肯定不如经历过相关项目的准入人员。为什么不挺起腰杆，相信自己呢？

言归正文。早在一个月前，湖北省中成药专项采购已经组织进行了采购细则论证，带量采购已经基本上敲定了20+省左右跟标，最终19个省级单位共同构成采购联盟，而据之前掌握的消息，湖北此次中成药采购细则在综合了武汉、广东国采续约、部分器械耗材集采的方案基础上，进行了一定的升级与优化。而且，为了让方案更加合理，湖北方案采取了2选1的模式，确保方案最大范围的周全与细致。但近一个月内据笔者掌握的相关方案来看，基本上就是一个思路，也就是此次公布的方案主线比较清晰。

本次湖北中成药AB两个分组单元，其中， A采购单元中，只要满足采购金额的占比或采购金额的排名这两项条件之一，即可进入A单元。都不满足上述两个条件的进入B单元；若B单元企业不足3家，则所有企业都合并到A单元。湖北的AB两个单元划分，本身就是一种严格按照2号文的划分要求，并不像广东一样飞出天际。

由于公告已发，笔者重点只对如何入围进行详细阐述。

湖北此次入围，基本上就是继续沿用了双信封的策略但又在双信封的基础上进行了升级。根据报价代表品降幅以及医疗机构认可度、企业排名、供应能力、创新能力、招采信用评价等级、药品质量安全等因素综合得分，产生入围企业。总分100，价格分占60，技术分40。

价格竞争得分=[（1-申报价格/基准价格）÷同竞争单元最高降幅]×100

通过上面公式可以可以看出，申报企业按报价代表品进行价格申报，通过申报价格的降幅确定价格竞争得分。这里与以往双信封决定中选与否的最大区别就是同竞争单元最高降幅。可能有的朋友会说，降幅出现在这并没有什么可稀奇的。是的，但此双信封非彼双信封，以往的双信封只要综合得分可以了，根据入围比例企业就基本上中选了。但湖北的双信封可不是这样。同竞争单元内，按照申报企业综合得分由高到低排序，确定入围企业后没有结束，反而是又一个闯关的开始。

企业入围后，根据拟中选规则，将本次17个产品组所有A竞争单元入围企业报价降幅从高到低排序，降幅排名前70%的企业（四舍五入取整，下同）直接获得拟中选资格；若末位降幅相同，则一并获得拟中选资格。降幅排名后30%的企业进入议价环节，接受17个产品组所有A竞争单元入围企业中位降幅（50%位次的降幅），获得拟中选资格。也就是说，经历了前面残酷的双信封搏杀后，刚九死一生，但相关企业必须带着双信封的报价降幅来到淘汰现场。这种血腥的降价场面是不是很让人难以接受？如果想中选，唯一的做法就是在双信封阶段把价格降充分降到心理底线才有机会。为什么有的解读认为方案宽松呢，在他们心目中，能入围基本上就算是中了，能进前70%就基本上很轻松了，甚至基本上就忽略了降幅的这种暗线影响。这种不专业的言论让企业听了会沉默、商业听了会流泪、准入人员听了会无语。

一位企业的准入朋友小刚（化名）昨天对笔者交流：文件摆明了A组至少有三家至少是三进二，份额最大的前三必然会有淘汰以后才去看整体A组的降幅70%，我感觉所有人都视而不见。就拿第一组血塞通来说，相关企业三进二淘汰一个入围了以后才去看70%，说难听点后面70%在不在根本不重要了，这三家最少的某企业就有近40个亿，三进二谁都死不起，所以后面那什么70%根本意义不大，前面谁都死不起，前面拼到死了后面自然也没问题。所以核心重点在于算对手的降幅和承受程度以及算准价格分和技术分。

有一位不愿具名的业内实战派分析人士昨天对笔者表示，湖北方案根本就?不可能宽松！集采带量就是生死之战，只有1次！看看那些落标企业和没赶上国家集采的药企一片哀嚎。

同样的情况，B组中有所区别。在B单元，入围企业数量＞4家的，入围企业直接获得拟中选资格。入围企业数量≤4家的，入围企业报价降幅达到17个产品组所有A竞争单元入围企业降幅排名前70%的最低降幅，获得拟中选资格；未达到的，进入议价环节，接受17个产品组所有A竞争单元入围企业中位降幅，获得拟中选资格。笔者认为，首先，如果把入围生死权交给了所有17个产品组所有A单元入围企业排名前70%的最低降幅，那得有多大的不可预测性与未知情况发生？那得有多么强大的心理能力？基本上意味着以我为主（拼死干掉对手舍我其谁以及爱谁谁我就是报低价来的）。而进入议价环节，其实反而可控，降幅会比较明显告诉企业是否接受才能最终中否选。

这么多年了，笔者忽然发现，当年最不可控的议价现在反而变成了最可控的。2015年前后，都说在线上议价不知道专家的底牌，但进入2021年，深不可测的反正是降幅。不仅要看自己的降幅，还要看全组全单元的降幅，甚至有的项目要看全投标企业的降幅。这种不确定的降幅嵌入双信封并引发一连锁降价反应，才是最难预防与攻破的环节。

当然，湖北也是提心万一中选企业过少，还是留了一手，即增补拟中选企业。按照相关规则确定拟中选企业后，未入围或未中选的申报企业，其报价代表品为同产品组内日均治疗费用最低的，可获得拟中选资格。若报价代表品日均治疗费用相同，综合得分较高的获得拟中选资格。给自己的方案留有余地，前退有度，湖北可以。

再说一句题外话，湖北牵头开展的中成药带量采购，带有明显的国家指定性质，即委托湖北开展中成药专项采购，一旦模式成型，方案成熟，效果明显，国家必全部复制或直接委托湖北平台开展也是可行的。而广东牵头开展的带量采购，笔者理解本质上国家有关层面仍然是希望广东和湖北最好形成差异。如果按此逻辑，地方带量采购品种的两大方向轮廓自然清晰、明了：中成药交由湖北，化药交由广东，两大采购联盟一个交叉整合，会无缝对相向而行省级带量采购的主桥进行合拢。此次湖北中成药带量采购已经率先启动了，对于湖北广东两个联盟交叉的五个省份以及部分品种来说，企业又到了做选择题的时候。同样，两个省也要做一些调整和优化。但现在湖北已经开始了，广东怎么调整？拭目以待。